十年外贸经验(六)——怎么报价?

      

报价的概念要清楚,报价不是一张价格表,或者说不仅仅是一张清晰的价格表,千万不要低估报价的价值与报价要注意的地方。 


报价是一个与客人互动的过程。从接到一个询价开始,不需要急着报价。


1、了解客人背景,实力,销售模式等等,也就是客户评估。


2、问清楚他对产品的要求,包装的要求,可能的数量等等,可以电话,也可以邮件。我比较主张电话。在对客户有个基本了解的情况下,甚至可以向他建议其它更适合他的产品,这个比较讲经验。这个过程是很重要的,是像客人展示你的专业性的宝贵机会,英语蹩脚不要紧,要把产品的术语记好基本没问题,在打电话之前先想想要问什么问题,客人可能会问什么问题,最好写下来。


如果客人愿意和你聊,还可以简单讲讲自己公司的历史和经营理念,树立自己供应商的形象。反正就是要给他一个除了价格之外,选择跟你合作的理由。所以,报价前先问问清楚,目的嘛是综合的,有问题要多问,没有问题就创造问题去问。 


3、确定报价,我刚入行的时候,总是以公司给的最低价去报,一来方便,二来怕客人觉得价钱高。其实别说美国欧洲,就是中东,非洲都有不同层次的市场,比如阿联酋,面对本国人和菲律宾劳工的消费市场就是泾渭分明,完全不同的市场。了解客人的市场定位,就可以在价格和品质之间找到一个平衡点。


很多客人(我指美国)如果对你有信心的话,根本不CARE价格高5%甚至于10%,你的产品他拿回去是翻着倍在卖,对你来说10%可能是大部分利润,对他来说之是利润里的10%,用我客人的话来说就是:当买了个保险。关键是他觉得这钱花得值得。


4、制作报价单。


5、事后跟进,还是语音为主,继续强化他的认识,顺便了解他的运作规律,采购计划,销售计划等等。比如问他什么时候下单啊,如果他说我已经报给老板了,那你就大概知道他们的决策程序;如果他说别急,我厂到下半年才考虑,那你也可以分析出他们的采购时间表等等。反正这些信息都是有用的,哪怕他最后不下单,这些经验在面对下个客人的时候还是有用的。



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