未来跨境电商该如何玩转独立站?

      

对于跨境卖家而言,独立站并不陌生,独立站的意义也已经非常明显,不仅能为卖家发展保驾护航,同时,独立站与平台之间还能巧妙搭配运营,帮助平台吸引更多的精准流量,为商家创造更多的利润价值。然而,建站容易,推广运营却不易!如何运营好独立站,如何给独立站带来流量……想必这些都是独立站卖家非常棘手也是非常想知道的问题。


平台卖家要不要做独立站?

在海外市场,如美国,以亚马逊为主的电商平台占据了超过40%的在线零售总额,但是仍然有超过50%的在线零售总额是在电商独立商城上完成的。而在日本,三个最大的电商平台占在线市场零售总额的40%,还有60%的空间是通过在线独立平台完成的,这些数据表明做平台有非常大的空间和机会,同时做独立商城的运营也可以帮助到卖家获取广阔的市场空间,因为有非常多的消费者群体会选择独立站进行购物。

那么做独立站有哪些优势:有独立域名积累品牌认知;用户数据自己掌控,实现深度分析和二次营销;有更多的自主定价的空间,可以通过选品的特色实现产品的议价;自己平台自己掌控,风险较低;从交易佣金的角度也会更加优惠;通过独立站的优点,最重要的帮助卖家实现竞争的差异化。

标准的海外买家购买的路径流程图:通常在各类网页查看感兴趣的内容,寻求购物的灵感,之后超过70%的买家会在Google进行搜索,在过程中货比三家,特别是选择中国卖家,最终选择一家完成购买,对产品满意后会形成回购。通过独立站,从认知的角度,拉动回购的角度创造更多的机会,最重要的是可以捕捉上端的流量,做品牌的积累,同时积累数据,供运营分析,做二次营销。

从毛利率、复购率着手,挑选适合独立站的产品

各个品类实际上都有独立站运营非常成功的案例,如比较熟悉的女装、饰品、3C,以及近几年非常热门的假发、家居产品,从独立站运营的特点,卖家需要在流量端、运营端有初步的投入。

独立站选品可以从两个方面切入。第一个维度就是卖的产品是属于高毛利的产品,还是低毛利的产品。第二个维度是产品从消费者的角度,复购率如何。

“如果毛利率比较低,独立站运营或者对新客的需求则需要有比较高的投入。卖家在平台上进行运营,一次流量带来的是一次潜在成交的机会,而独立站运营,一次流量带来的是一个潜在客户的机会。客户最大的价值对卖家来说是产生复购,所以建议积极分析和追踪单个客户带来的价值,他们的复购的频率怎么样,带来多大的订单成本和订单的价格。”

国内非常著名3C的大卖家,主要产品是手机配件,是相对毛利率并不是很高的品类。一般而言,在平台上进行品牌手机的销售,毛利率并不是很高,但是会带来一系列的手机品牌自然流量,从推广的角度也可以很好的帮助卖家和消费者建立认知。针对在平台上采购手机的买家,通过数据,进行二次营销,进一步销售手机的周边产品,可以实现最大化的利润。

洞悉消费趋势,做好独立站运营

接下来,卖家心目中的问题就是当有了一个独立站进行运营的时候,究竟应该如何做营销,因为做独立站,自然流量在运营初期会相对比较少,更多会倚赖付费的流量,卖家究竟应该怎么做!

对于消费者来说,一旦观看超过30秒Youtube视频的人群对品牌已经完成了认可,这时候可以把消费者引回来完成购买,另外在搜索以外,潜在买家会通过一系列的第三方网站了解时尚信息以及获取灵感。我们可以通过网站信息、关键字、主题,或者通过潜在消费者的兴趣标签获取到这些人群,便利的将这部分人群划分为买家。

此外,卖家应该善用节日营销,抢占电商流量高地。因为10到12月份冬季购物狂欢,也有各国购物节,是值得卖家进行重要的关注和投入的部分。需要将营销思路、营销工具和这些特定的日期、假日营销进行结合。


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